獸藥企業的困局與破局

當前，養殖業的低迷狀況令不少的獸藥企業舉步維艱，業內同仁都在探討如何破局。從宏觀上說，新冠疫情在全球范圍的蔓延和遲遲不退，在國內的點發散發持續不斷，再加上國際緊張局勢的加劇，使得整個經濟形勢的復蘇受到阻礙和延誤；世界經濟走向的衰退下行已經明顯增加了各行各業人們的隱憂和焦慮。在這樣的大背景下，我們的養殖業以及包括獸藥行業在內的相關產業要想撐起獨自的一片天，就顯得力不從心。華為的老總任正非說，華為未來三年的首要任務是活下去，我們的獸藥企業又何嘗不是呢？大環境我們無可奈何，具體到我們自身的行業，我們的企業該怎樣活下去？怎樣共克時艱？這恐怕是業內眾多企業管理者冥思苦想又感嘆連連的難題。筆者在此試著做一分析供業內同仁參考，也希圖為行業探討起到拋磚引玉的作用。

一、先說困局

1、蛋糕不夠大與誰也不肯退

做為養殖業的跟班輔助行業，獸藥行業是靠養殖業的發展來吃飽喂肥的。隨著養殖業的規范化，也隨著獸藥GMP管理標準的逐年升級和嚴格把控，還有產品品牌競爭的原因，致使眾多的中小獸藥廠不得不退出；這使得養殖業這塊蛋糕足夠留下來堅持住的獸藥企業分了。然而，種種跡象表明，蛋雞、肉雞、蛋鴨、肉鴨，豬、牛、羊等畜禽的養殖總量在近幾年增增減減的過程中是呈現總體縮減趨勢的；業外熱錢熱衷于涌入養殖業的風光早已不再，這塊蛋糕沒有增大，也沒有原來大了。由于篤信堅持就是勝利——只要我堅持住了，而別人扛不住出局了，那我就贏了的理念，面對已經沒有原來大的市場份額，獸藥企業誰也不肯退縮，大家都在苦熬苦撐。與此同時，搞貼牌代加工的皮包公司和獸藥產品走飼料批號的銷售模式又游走于行業法規的邊緣對市場蠶食漫啃，這就使得眾多獸藥企業需要付出更艱辛的努力來維持原有的銷售份額，而擴大份額就更不易了。

2、養殖成本的顧慮與用藥的“雜牌化”

畜禽產品需求不旺與利潤走低，飼料價格走高和設施設備維護以及管理費用、水電能耗費用增加，迫使養殖場更加注重嚴控養殖成本。在用藥投入上，許多養殖場不再舍得搞預防保健型投藥。在選擇企業與產品時，無論是產品大而全的企業亦或是單品獨大甚至壟斷市場的產品，大家都更謹慎了。為了降低用藥成本又不致于減低療效，養殖場往往將性價比高的貴藥與貼牌的大組方兌水量大的便宜的中藥或是原料藥配合使用，形成用藥的“雜牌化”現象。正規的獸藥企業的品牌產品不如以前暢銷了。

3、畜禽疾病的復雜化與配套產品的不配套

以養禽業為例，我國養禽業正處于轉型過渡期，一方面養殖設施設備在加速智能化更新換代，養殖環境中的雞舍內部環境有了顯著改善。另一方面，眾多的養殖場飼養密度仍然偏大，養殖外部環境和污染還沒有得到明顯改善。雞病發生頻繁，新病、繼發病、免疫抑制病、混合感染病增多，有些沉寂多年的老病在局部地區又死灰復燃，這就使得原本形成的產品靶向有效性，配套的用藥指南和方案逐漸的打折不配套不適用了，而面對這樣的嚴峻挑戰和更高要求，尤其是對于新出現的禽病與老病的局部復發，還有新設施設備在更新使用過程中可能引發的禽病新問題，許多企業缺乏能夠及時應對的產品和預案，缺乏迅速跟進的產品研發反應機制和市場跟蹤反饋制度。

4、后繼乏人與服務乏力

許多獸藥企業都有這樣的體會：去農牧院校招聘應屆畢業生越來越難了，因為畢業生不想踏入這一行，尤其不愿意做市場營銷和技術服務這一行。而目前的企業市場營銷團隊還不斷有人員跳槽以致改行的，仍在這行堅守的人員雖則正是年富力強，但結婚成家，上有老下有小，整年整月的在外奔波辛苦，也身有疲憊之感。新人補入難，留不住，培養起來更不易。企業銷售一線后繼乏人，加之有些公司的大業務員老業務員時不時的涉及貼牌代加工產品的兼職推銷，導致企業銷售市場整體上欲振乏力。技術型營銷是獸藥企業的老傳統了，曾經有力地輔助了市場客戶資源的挖掘和鞏固，但如今因為招不到、留不住、用不好畜牧獸醫專業的畢業生，不少獸藥企業的市場服務體系已經瓦解殆盡，有的雖保留了人員建制但缺乏領軍人物，缺乏一專多能的復合型人才和培訓機制，已經成了食之無味棄之可惜的雞肋。

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